11月15日，记者在上汽依维柯红岩（以下简称红岩）营销比武大赛上采访了销售事业部总经理曹宗强。曹宗强是地道的南方人，但是，笔者看来，他的作风却有些北方人的味道，作风大胆，表达直接。 体系新变化：三大领域 三个总监 今年红岩的销售体系发生了很大变化，其营销系统被划分成三大领域，分别由三个总监领衔。 所谓三大领域，就是把销售部划分为公路车业务部、工程车业务部、专用车/大客户业务部等三大业务部门，以销量为核心开展各项工作。 曹宗强接着表示，很多企业都有大客户部，但是以前红岩没有，现在红岩成立了这个部门，也是面向未来的市场发展。“物流公司这样的大型集团会越来越多，而过去那种散户会越来越少，市场集中度会不断提高。抓大客户一定是未来方向。现在，红岩成立这个部门，一方面是希望提高当前销量，抓住一些大的客户，另外一方面就是迎合将来的市场发展趋势。” 此外，三个总监就是在以上三个部门中，每个部门有一个总监负责。而且每个总监都有相应的考核指标。 理念新转变：三大战役 三管齐下 红岩今年在调整组织机构的同时，也在理念上进行了转变。曹宗强告诉记者：“今年，红岩改革服务管理，引导网络成员秉承‘精、诚、达、信’的服务理念，树立‘服务零距离’品牌，一切以客户满意为中心，向服务要效益。” 曹宗强告诉记者，红岩今年打了三大战役：老金刚竞争力提升，8×4公路自卸车销售提升，6×4牵引车销量提升。 至于打赢这三大战役的“武器”，曹宗强认为红岩三管齐下，从三个方面来保证三大战役的成功。“这‘三管’分别是：业务上加强订单管理、建立商品改进机制、改革出口销售模式。” 曹宗强接着说道：“这次的营销比武大赛，就是网络成员营销能力提升的平台，是所有参赛选手个人综合素质和技能水平的演绎，更是对各单位重视职工技能素质提高，推进人才选拨和培养的一次检验，对全面提升红岩营销服务队伍业务素质，促进企业可持续发展起着重要的作用。” 员工新要求：三个“同” 销量第一位 对于驻点销售人员的要求，红岩用了三个很有意思的词来概括，就是“同吃、同住、同劳动”。具体说起来，就是在销售管理上合理分配管理权限，驻外人员下沉营销一线，与经销商、服务商等网络成员“同吃、同住、同劳动”，建立起高效、务实的市场反应机制。在网络管理上实施差异化产品线授权，打造重卡行业“最具盈利经销商网络”的品牌。 当记者询问究竟如何同吃同住同劳动时，曹宗强笑着告诉记者：“就是住在经销商那里，吃在那里，在那里上班，和经销商一起面对市场。” 曹宗强介绍，红岩今年还有一个“8050”计划，具体说起来，就是要求年销量在50辆以上的经销商超过80家。“当然，我们有很多经销商年销量远不止50辆，但现在要求至少有80家经销商能达到这个最低要求。” 谈及未来市场，曹宗强表示，“重卡行业经历了十多年的市场上涨后，自2011年下半年以来进入震荡下跌阶段，市场基调发生了根本性变化。2012年行业重卡产销量预计在65万辆左右，但行业产能超过250万辆，未来市场年度总需求预计不会超过100万辆，因此重卡行业将长期处于严重的供过于求状态，竞争更加残酷。” 曹宗强最后强调，红岩销售部今后有三个关键词，就是：“销量，销量，还是销量。”
红岩杰狮重卡
曹宗强履新后，致力于推进管理变革和业务改革，创新营销模式，实施了一系列销售新政。这些新政，笔者总结起来就是“三三三”制。
打上iveco标的杰狮重卡出口车型
至于为何要划分为三大领域这一问题，曹宗强解释道：“以前，无论是红岩的销售人员还是经销商，都愿意卖好卖的车，什么车容易卖就卖什么车。对于以前并不强势的产品，比如公路车，始终得不到积极的推广。现在红岩把销售体系分为三大领域，负责三大领域的业务员都要考核任务，而相应的，经销商也分成公路车和工程车两大部分，也要独立考核。因此，无论对于我们的销售人员还是经销商，只要是划到在公路车业务部分的，都必须要全力以赴，必须把所有精力都放到公路车的销售上。通过这个方法，红岩在公路车上的短板可以慢慢得到弥补。”
