竞争越激烈的地方，越容易诞生销售“明星”。记者最近在市场调查时就发现，福田戴姆勒汽车授权经销商、杭州星原汽车有限公司（以下简称杭州星原），近年来一改“坐商”的营销方式，较早开展“走出去”的行销手段，已经在2013年一举跃升至当地销售排行榜冠军。
这家成立时间只有七年的重卡经销企业，很显然有自己独到的销售宝典。
2013年跃居销量榜第一
“杭州市场的主要重卡品牌，包括福田欧曼、一汽解放、陕汽重卡以及江淮重卡等，可以说竞争非常激烈。”据杭州星原汽车副总经理叶辉分析，杭州重卡市场的年销售量约1万辆，其中牵引车800多辆，厢式货车3000多辆，平板车700多辆，其余为自卸车以及其他专用车辆。
“目前，福田欧曼品牌在杭州市场的占有率已经升至12%左右，从2012年的排名第三跃居第一。”叶辉自豪地介绍说，“从2006年成为福田欧曼在杭州的独家经销商后，2006年，星原的销量是120辆，2007年是140辆，2008年是140辆，2009年是280辆。到了2010年以后，公司业绩连续三年快速增长，2010年销售重卡680辆，2011年是890辆，2012年是1000多辆。从目前的情况来看，2013年达到1300多辆没有问题。” 摸准市场脉络 较早开展“走出去” 第一商用车网记者了解到，对市场脉络的精准把握，并较早开展行销手段，是杭州星原汽车的制胜法宝之一。 “以前的客户多为散户，散户购买车辆主要是到货运市场上配货。随着第三方物流逐渐成为杭州运输市场的主流，杭州重卡的主要客户正从散户转向集团用户，我们为此也将集团用户列入了重点客户。”在杭州重卡市场摸爬滚打十余年的叶辉，对当地市场的趋势变化有着深入的观察。 在摸清市场特征的基础上，星原在营销方面做了很多创新，与同行的差距也逐渐拉开。“在其它重卡经销商仍热衷于‘坐店’行销的时候，我们就已经专门成立一个大客户部，并要求业务员一个月至少一次走到市场上去，主动了解客户需求，积极维护客户关系。” 在业务员不断走访市场的过程中，销售战果逐步显现。“我们挖掘了很多潜力市场，比如近年来快速崛起的快递细分市场。”
